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| 銷售員已經(jīng)整理好了客戶資料，目標(biāo)客戶也選擇與確定下來，但是，在準(zhǔn)備拜訪客戶前，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。這是為什么?銷售員百思不得其解，如何提高銷售技巧呢? 一般來說，客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種： 1、沒有充裕的時間 有時銷售員提出約見客戶，客戶常常以自己沒有時間或比較忙為由拒絕。當(dāng)客戶說自己時間不充裕時，或許他真的沒有時間，或許只是他拒絕約見的一個借口。不管是哪種情況，其實客戶并不一定真的是因為忙才拒絕約見的，他要是想見你的話，時間還是可以擠出來的，因為時間就像海綿里的水，只要去擠，總會有的。 2、資金出現(xiàn)問題 遇到這種情況，銷售人員最好暫時放棄約見，改天再約。還要注意，當(dāng)你約見客戶時，不要問他什么時候有空，最好直接預(yù)約見面的時間。 有時客戶拒絕約見是因為資金鏈銜接不流暢。很多客戶本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)所剩無幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動用。如果客戶的預(yù)算確實花光了，你去約見他成功銷售的可能性也不大。如果你去約見他，你的產(chǎn)品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說服客戶動用備用資金。 3、與原供應(yīng)商合作成功 如果你想約見的客戶對原來的供應(yīng)商比較滿意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會拒絕你的約見，繼續(xù)與原來的供應(yīng)商合作，而不會輕易換掉原來的合作伙伴，把合作對象換成其他人。他們會保持一種親密關(guān)系，以求合作愉快。如果發(fā)生變故，他們這種親密關(guān)系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。 如果你想同客戶原來的供應(yīng)商競爭，與該客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定的難度，一般性的產(chǎn)品宣傳很難吸引對方的眼球，你必須著重宣傳你的產(chǎn)品和經(jīng)營優(yōu)勢，比如利潤可觀、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費、可以退貨等。 4、主要負(fù)責(zé)人有變動 一般來說，客戶方面換了主要負(fù)責(zé)人，新上任的負(fù)責(zé)人會比較謹(jǐn)慎。他首先需要了解清楚市場行情，在新上任期間，他不會輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。他會盡力沿用前任的工作經(jīng)驗和教訓(xùn)來做工作，同時，也會盡力與原來的供應(yīng)商鞏固合作關(guān)系。盡管如此，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。因此，你可以多次約見該新任負(fù)責(zé)人，千方百計地同其建立關(guān)系。 總之，客戶拒絕約見總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。銷售人員預(yù)約客戶前一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)�，避免一些主觀理由，坦然面對客觀理由，并認(rèn)真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預(yù)約客戶埋下伏筆。 客戶拒絕約見的原因一方面來自客戶，另一方面來自銷售人員自己。有時，客戶方面并沒有什么理由拒絕約見，只是因為銷售員沒有熟練的預(yù)約技巧，或者銷售人員沒有讓客戶感到有利可圖，或許銷售人員在預(yù)約前沒有做好充分的調(diào)查，等等，都可能會遭受客戶拒絕約見。因此，銷售員在認(rèn)真分析客戶方面拒絕約見的理由之外，還要從自身方面找原因。 |