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| 我們一定都聽過在與客戶高層建立關(guān)系的重要性，許多人曾盡力向客戶組織中的更高層級銷售。這種做法有一定的道理，但有時候，有道理并不等于有利潤，甚至可能浪費(fèi)你的時間。 問問自己，我所銷售的（產(chǎn)品/服務(wù)）： * 是否需要考慮特殊預(yù)算？ * 是否對客戶有戰(zhàn)略價值？ * 是否會對人才需求產(chǎn)生相關(guān)的影響？ * 是否能讓最高層高管達(dá)成目前有些難度的年度目標(biāo)？ * 是否能對CEO制定的長期目標(biāo)產(chǎn)生巨大的影響？ 如果你所銷售的產(chǎn)品不符合上述情況之一，那么費(fèi)盡心思試圖將大公司中的最高層高管或其他高級管理人員發(fā)展成客戶很有可能不會產(chǎn)生回報，反倒要賠進(jìn)去不少時間。另一方面，如果你銷售的產(chǎn)品符合上面的至少兩條標(biāo)準(zhǔn)，那么你應(yīng)該考慮做這方面的嘗試。 即使你決定要將對方公司的最高層高管發(fā)展成潛在客戶，也不等于你不能與公司中的其他人員接觸。事實(shí)上，你通常必然會與其他人接觸，只不過目的不同。你現(xiàn)在的目標(biāo)是獲取洞見和信息，幫你在與最高層高管進(jìn)行的會面中加分。你在一家公司上花費(fèi)的時間是多還是少，只應(yīng)該與對方成為客戶后你期待獲得的價值相關(guān)。 如果你確定發(fā)展與最高層高管的關(guān)系是有意義的，值得你付出時間，你就需要確定該如何修改將對方發(fā)展成客戶的計(jì)劃。要做到這一點(diǎn)，首先應(yīng)該弄清楚，頂級高管為什么與一般的潛在客戶不同。 最高級高管和高層管理人員有以下做法的可能性更大： * 思慮更長遠(yuǎn) * 價格導(dǎo)向的傾向較弱 * 戰(zhàn)略性思維 * 自信、專注 * 謹(jǐn)慎地發(fā)表意見 * 從大處著眼 * 了解風(fēng)險的價值與需求 * 保護(hù)和重視其時間 * 高度重視誠信 * 有學(xué)習(xí)的欲望 * 具備好奇心 * 不希望陷入尷尬 * 保護(hù)他們的形象 * 尊重其他人 * 非常看重他們信任的人 這個清單在發(fā)展?jié)撛诳蛻魰r很重要，因?yàn)樗梢詭椭懔私獬晒Υ騽涌蛻舾邔有枰┦裁�。由于不了解低級別與高級別潛在客戶之間的差異，許多銷售人員在接觸到對方高層之后迅速被甩給采購部門。 適應(yīng)不同的游戲規(guī)則 在制定C級高管類潛在客戶的應(yīng)對策略時，你需要考慮三件事情：信心、信任和推薦。C級高管重視時間，在同意與任何人會面之前會確保他們的時間不會被浪費(fèi)。因此，能夠讓他們抽出時間見一面的人要么是他們已經(jīng)認(rèn)識的人，要么是他們信任的人推薦過來的。也許他們只接受其助理進(jìn)行的推薦，但這種推薦的性質(zhì)不變，因?yàn)槌撬麄兊闹硐冉⑵饘δ愕男湃魏托判�，否則他們不會允許你接觸C級高管。 在發(fā)展C級高管客戶時，我所掌握的一個基本原則是，你接觸的人物最多只能低于C級高管一個層級。關(guān)鍵的原因是，聯(lián)系人的層級太低不僅會浪費(fèi)時間，而且還因?yàn)榭赡茏屇阌肋h(yuǎn)被排除在C級高管的視野之外。請記住，上文列表中的其中一個特征是，C級高管保護(hù)自己的時間的意識有別于其他人。如果C級高管知道你已經(jīng)和他們公司的其他人合作了，那就不太可能為你騰出時間。如果他們覺得別人能解決你的問題，為什么還要他們親自出手？如果你希望讓對方的C級高管認(rèn)為你有價值，值得他們抽出時間，你不僅必須符合上文列出的標(biāo)準(zhǔn)，而且還必須擁有能讓他們感興趣的關(guān)鍵信息。 |